Потребности клиента заслуживают целого абзаца. Часто потребности клиента уделяют лишь пару предложений. Но для стратапов и молодых бизнесов потребность — это основа. Это ваше позиционирование, это ответ на вопрос «зачем».

И вот супер короткая и полезная методичка, описывающая сценарий клиента. Просто заполните пробелы.

Для ____ (целевая аудитория) это постоянный вызов ____ (общая проблема). Каждый ____ (период времени), эти люди _____ (выполняют клчючевую деятельность) для того, чтобы ____ (достичь основной цели). Это особенно верно, если вы ____ (ниша ранних последователей).

Основная проблема, с которой они сталкиваются, это ____ (основная проблема, связанная с деятельностью), которая приводит к ____ (хорошему или плохому результату). Сегодня их лучшим вариантом является ____ (заменители), но, конечно, они ____ (наиболее распространенные жалобы на существующие решения). С ____ (ключевая тенденция), проблема будет только ухудшаться с течением времени. Если бы только не простой/лучший/дешевый способ ____ (ключевая деятельность), то клиенты могли бы ____ (количественное или качественное влияние на достижение цели), которое привело бы к ____ (положительные результаты или эмоции).

Вот вопросы, которые помогут заполнить пробелы.

1. Целевая аудитория. Кто клиенты? Кто на самом деле может пользоваться вашим решением?

2. Общая проблема. С какой проблемой может согласиться каждый клиент аудитории? Например: недостаток времени или денег.

3. Ключевая деятельность. Что делает клиент: бронирует авиабилеты, или оплачивает счета.

4. Основная цель. Какая конечная цель у клиента: полет в другую страну в отпуск или сдача отчетности в налоговую.

5. Ниша ранних последователей. Какая часть аудитории быстрее всего станет клиентам? Например, айтишные гики.

6. Основная функциональная проблема. Что самое сложное и бесячее в пользовательском сценарии?

7. Плохие или хорошие результаты. Какой наихудший сценарий, когда что-то идет не так?

8. Заменители. Как пользователи решают проблему сейчас?

9. Частые жалобы. Почему клиенты ненавидят эти заменители?

10. Ключевая тенденция. Что усугубит эту проблему в будущем?

11. Количественное воздействие. Как измерить воздействие на решение проблемы? Например, билеты на самолет покупаются в 2 раза быстрее, чем раньше.

12. Положительные результаты или эмоции. Что хорошего происходит в результате взаимодействия с вашим продуктом или услугой?

Понятно, что эта методичка может подойти не для всех случаев, но начните хотя бы с неё. Оптимизируйте этот текст под язык своей аудитории, поднавалите копирайта. И начинайте тестировать! Покажите текст потенциальным клиентом и следите — находят они себя в нем или нет. Если человек говорит: «о дааа, меня достала эта проблема», вы на верном пути : )

Эта статья — наш вольный перевод. Читать оригинал.
Подписывайтесь на канал Мракетинг USA в телеге, чтобы не пропустить новые статьи.